Si de la noche a la mañana llegara un individuo totalmente desconocido y te propusiera matrimonio ¿Aceptarías? Seguro que no… Al menos la mayoría de nosotros necesitamos conocer bien a la persona con la que esperaríamos pasar el resto de nuestras vidas.

Lo mismo sucede con nuestros potenciales clientes, ellos antes de comprarte, quisieran probar la calidad de tus productos y servicios (si, suena raro), pero cuando eres un desconocido, necesitan adentrarse e indagar para entender de qué manera pueden aprovechar el valor de lo que ofreces.

Por ese te presento el método de la escalera de valor, y cada uno de sus escalones, para que puedas organizar tus productos y servicios y saber en qué momento ofrecerlos:

Escalón 1: LEAD MAGNET – PRECIO: GRATIS

Es el inicio de todo, en el ámbito personal, equivale a un primer acercamiento o conversación, donde te aseguras de dar el mayor valor posible, ser agradable y con buen sentido del humor.

Si se trata de tu empresa, es esa muestra gratuita que tiene una calidad tal que podrías cobrar por ella, debe estar disponible para que tus potenciales clientes puedan validar si tus productos o servicios hacen “match” con sus necesidades.

En muchas ocasiones, estos productos, llamados Lead Magnets, vienen en forma de infoproductos con información de valor como guías, cursos, webinars, descargables y más.

¿Qué productos o servicios de muestra ofreces a tus potenciales clientes?

Escalón 2: OFERTA INICIAL – PRECIO $1 hasta $50

Es tu oportunidad de invitarle a salir, el riesgo es mínimo, solo debes apartar un tiempo de su agenda, y quizás, dependiendo de la cultura, compartir los gastos de la cuenta. (Eso es de otra discusión)

Para tu empresa equivale a esos artículos o servicios ciertamente accesibles por los cuales tienes la oportunidad de lograr convertir a tu prospecto en cliente, con su primera compra, toma en cuenta, que una vez es cliente, se activa el Lifetime Value, o Valor de cliente durante su tiempo de vida, abres caja y tienes oportunidad, si lo haces bien y prestas un buen servicio, va a pasar al siguiente escalón.

Escalón 3: Productos LOW TICKET – Precio $50 hasta $800

Lo podemos llamar ya un verdadero noviazgo, se trata de una relación que aspira a ser seria y estable a lo largo del tiempo.

Para tu empresa son artículos que cumplen con este rango de precios, si logras que sean equivalentes de mayor valor a los productos de la oferta inicial, tendrás facilidades para lograr practicar una técnica de UPSELL, que se trata de ofrecer un producto de la misma categoría, pero con mejores prestaciones y por supuesto, un precio mayor.

Escalón 4: Productos HIGH TICKET– 800$ en adelante

Ya hablamos de un matrimonio, una relación consolidada donde tu pareja sabe que solo tú puedes entregarle el cielo.

Tu cliente confía en ti, y en tus productos y servicios, y está dispuesto a arriesgar más y dar, porque sabe lo que recibirá a cambio.

Cuando de productos de alto valor se trata, su noventa se consigue de la noche a la mañana, ni llevan poco esfuerzo, debes garantizar que tus canales de comunicación transmiten la confianza y el respaldo necesario, o en cambio, llevar a tus clientes de la mano por esta escalera de valor.

¿Existe el divorcio?

Por supuesto, pero esto ya es para otro artículo, ya que hasta para despedirse hay que cumplir con ciertos protocolos, y dejar las puertas abiertas. ¡Ojo!, solo cuando se trata de negocios.

Para que sigas profundizando en este interesante tema he preparado un vídeo titulado: donde además de esto menciono puntos importantes como:

Cómo monitorear el rendimiento de tus clientes
Estrategias inteligentes (con el capital que tengas)

Te invito a que veas el episodio y me cuentes qué te ha parecido este tema.