A la hora de vender, hay un error en que la mayoría de los vendedores hemos caído alguna vez, y es un error que puede impactar negativamente en tus ventas y en tus ingresos.
NO CALIFICAR CORRECTAMENTE A TUS CLIENTES
¿A qué me refiero con “Calificar»? Calificar a un cliente consiste en recaudar la información necesaria sobre él, información que te será útil para entender aspectos como:
Si tu cliente tiene el presupuesto para comprar tu producto o servicio.
Si es la persona responsable de la decisión de compra.
Si necesita tu producto o servicio EN ESTE MOMENTO.
Si tiene realmente esa necesidad.
¿Qué sucede cuando no calificamos correctamente a un cliente?
La persona no necesitaba el producto ahora mismo, sino para la semana siguiente, el mes siguiente o el año siguiente.
Haces un esfuerzo tremendo en hacerle la cotización para mandarle todas las opciones, y al final te dice “no tengo el presupuesto”
Por esto te voy a enseñar tres errores que debes evitar al momento de vender:
Primer error: Enfocarse en venderle a personas que no son las responsables de la decisión de compra.
Hacerlo no sólo te hará disminuir las probabilidades de venta sino que te hará perder tiempo como vendedor, por eso es importante siempre preguntar a la persona si es la persona que hará la compra, o con quien se firmará un contrato.
Por otro lado, tampoco cometas el error de subestimar a la persona que tienes en frente, aunque no sea el tomador de la decisión probablemente será quien influya en él (por algo lo tienes en frente)
RecomendacIón: Caerle bien a esa persona, y si puedes, atrévete a pedirle que te recomiende, pero si quieres hacerlo debes darle la importancia que merece.
Segundo error: No escuchar activamente a tus clientes.
Esto tiene mucho que ver con no escuchar activamente a tu cliente. Si no le prestas atención, no conocerás sus puntos de dolor, y por lo tanto no podrás cubrir lo que realmente necesita. ¿Qué son los puntos de dolor? esos aspectos de tu producto, características o beneficios que tú podrás vender para motivar a tu cliente.
Aunque tú vendas el mismo producto a 100 personas, el proceso de venta es distinto para cada una de ellas. Una persona puede comprar un termo porque es resistente, mientras que a otra le puede gustar el mismo termo por su color, por eso siempre es importante…
Siempre indagar, siempre preguntar qué busca tu cliente y cuál es su necesidad específica. Toda esa información te ayudará a dos cosas
- A conectar con tu cliente potencial.
- Para que utilices esa información a tu favor en la presentación.
Tercer error: no hacer seguimiento
La mayoría de las ventas no se cierran en el momento exacto, sino después. Muchas personas, sobre todo cuando están empezando, piensan que: “Me reúno, vendo; si no vendo, ya se acabó” y no es así. Más bien todo lo contrario, tú necesitas hacer una fase de seguimiento.
Vender no es una carrera de fuerza, es una carrera de resistencia donde debes mantener contacto a largo plazo con tus clientes.
Formas creativas de hacer seguimiento a tus clientes:
Enviando información relevante sobre los próximos eventos.
Enviar contenido interesante para ellos, o para su uso en la empresa.
Estando presente en medios digitales.
Enviar vídeo mensajes a tus clientes
¡Conectemos en las redes sociales!
