En esta entrevista para el programa televisivo de Miguel Zambrano “Palabra cierta”, el consultor en mercadeo y ventas Tulio Dávila desmitifica el arte de la venta, destacando que no se trata de un don exclusivo de algunos, sino de una habilidad que todos podemos desarrollar.
Zambrano inicia la conversación planteando que «todos somos vendedores», y que el éxito en cualquier ámbito depende en gran medida de la capacidad de comunicar y ofrecer nuestras ideas, productos o servicios. Dávila coincide con esta visión, y afirma que incluso las personas más introvertidas pueden convertirse en excelentes vendedores si se enfocan en escuchar atentamente al cliente y comprender sus necesidades.
Ambos especialistas coinciden en la importancia de las herramientas digitales en el mundo actual de las ventas. Dávila destaca que la automatización, la inteligencia artificial y las plataformas online permiten a los emprendedores llegar a un público más amplio y aumentar sus posibilidades de éxito.
«Mientras más gente te ve y conoce lo que ofreces, más probabilidad existe de que te pregunten por tus productos y servicios» destaca Dávila.
Sin embargo, en un contexto como el venezolano, donde la situación económica presenta desafíos constantes, surge la pregunta de si la venta sigue siendo una actividad viable.
“Ahora, la venta en Venezuela, con todo lo que estamos viviendo, ¿sigue siendo algo fácil de desarrollar, de realizar?. Y te digo esto porque el mindset es fundamental. Muchas personas se cuestionan para qué van a vender. Y realmente sí se puede vender.” Pregunta Zambrano.
Dávila responde con un rotundo sí, y enfatiza que la clave está en mantener una actitud positiva y enfocarse en la construcción de relaciones positivas con los clientes. En este sentido, Dávila resalta que la venta es un proceso de «transferencia de energía«, donde el vendedor debe conectar emocionalmente con el cliente para generar confianza y lograr la transacción.
Miguel Zambrano y Tulio Dávila profundizan en la esencia de la venta, abordando temas como la importancia de la comunicación, la creencia limitante del «vendedor estafador» y la verdadera naturaleza de la actividad comercial.
Zambrano cita al «gran estafador de Wall Street» reconvertido en gurú de las ventas: “Él dice que una persona inexperta, una persona principiante, si cree en lo que hace, si cree en lo que dice, si tiene una buena comunicación, puede vender más incluso que el experimentado. ¿Qué piensas tú acerca de esto?”
Dávila coincide en la importancia de la comunicación efectiva, pero añade que el vendedor debe estar convencido de que su producto o servicio aporta valor al cliente.
En cuanto a la percepción negativa de la venta, se define como una «creencia limitante».
«El vendedor es un servidor público, afirma Dávila, porque al hacer llegar un producto o servicio a un cliente, está ayudando a mejorar su vida.»
Ambos expertos coinciden en que la venta no se trata de manipulación o engaño, sino de poner a disposición del público productos y servicios que puedan solucionar problemas. Zambrano resalta el acto de la bondad que hay en la venta.
En este sentido, la entrevista resalta la importancia de la ética en las ventas. Dávila afirma que un buen vendedor no solo busca cerrar la transacción, sino que se preocupa por el bienestar del cliente y por construir relaciones positivas.
Miguel Zambrano y Tulio Dávila se sumergen en las características que definen a un vendedor excepcional.
✅La escucha activa
Base fundamental para entender las necesidades del cliente y adaptar el mensaje a sus intereses. Esta habilidad permite al vendedor identificar si la persona es un prospecto real y construir una propuesta personalizada que resulte atractiva.
✅El conocimiento profundo del producto:
Otra característica indispensable. El vendedor debe convertirse en un experto en lo que ofrece, comprendiendo sus características y beneficios, y cómo estos pueden solucionar los problemas del cliente. Dávila hace un gran enfasis en que no hay que vender no por características, sino por beneficios. “El vaso que tienes aquí es plástico, pero un beneficio de esa característica, que es vender por beneficios, es que si se cae no se rompe”, destaca Davila.
✅ Más allá de la información técnica
Se resalta la importancia de conectar emocionalmente con el cliente. La pasión por el producto y la convicción en su valor deben ser evidentes en la comunicación del vendedor, generando confianza y entusiasmo en el cliente potencial.
Se analizan el problema de la apatía en algunos vendedores, y cómo esta puede afectar negativamente sus resultados.
«Hay vendedores, yo que he visto a tanto, sobre todo en empresas grandes, que conocen muy bien su producto, los beneficios, ventajas, bondades, incluso el precio y la oferta. Pero cuando van a transmitir este mensaje de venta, ¡Guau!, superplanos, apáticos, ¿tú crees que allí puede haber conexión?» Pregunta Zambrano.
Dávila coincide en que la apatía es un obstáculo para el éxito en las ventas. Afirma que esta actitud suele provenir de un enfoque excesivo en la empresa o el producto, en lugar de centrarse en las necesidades del cliente.
El vendedor apático repite un guion gastado, habla de las bondades de la empresa sin conectar con los problemas específicos del cliente. Esta falta de empatía genera desinterés y frustración, impidiendo la construcción de una relación de confianza.
En contraposición, Dávila propone un enfoque centrado en el cliente.
El vendedor debe demostrar pasión por solucionar los problemas del cliente, utilizando un lenguaje claro y directo que se adapte a sus necesidades.
Para evitar la apatía, Dávila recomienda:
➡️Conocer a fondo al cliente: Investigar sus necesidades, intereses y preferencias.
➡️Enfocarse en los beneficios: Mostrar cómo el producto o servicio puede mejorar la vida del cliente.
➡️Utilizar un lenguaje claro y directo: Evitar tecnicismos y jargon comercial.
➡️Ser apasionado y entusiasta: Transmitir confianza y convicción en el producto.
➡️Contar historias: Ejemplos y casos de éxito que conecten con el cliente.
➡️En conclusión, la apatía es un enemigo silencioso del éxito en las ventas.
📌Un prospecto no es un cliente: se convierte en cliente solo cuando concreta la compra.
Dávila define al prospecto como un comprador potencial, alguien que aún no ha realizado una compra pero que tiene las características y el interés para hacerlo. Destaca la habilidad del vendedor para identificar prospectos a través de la construcción de relaciones públicas y la comunicación efectiva.
La prospección es el proceso de identificar y calificar prospectos, determinando si tienen el potencial para convertirse en clientes rentables.
«Cuando hablamos de prospección, la proyección de ese cliente ideal, ¿Qué debemos tener en cuenta? Especialmente en un mundo altamente competitivo»Pregunta Zambrano al entrevistado.
Para ello, se sugiere:
- ✅Identificar las características comunes de los 10 mejores clientes.
- ✅Crear un perfil de comprador ideal o «Buyer Persona», con detalles como nombre, apellido, ubicación, hábitos de consumo, etc.
- ✅Imaginar al cliente ideal como un personaje ficticio con características reales.
Miguel Zambrano y Tulio Dávila profundizan en la relación simbiótica entre marketing y ventas, dos departamentos que, trabajando en conjunto, pueden impulsar el éxito de cualquier empresa.
¿Cómo el mercadeo y las ventas pueden converger en una empresa y trabajar productivamente?
Dávila describe el marketing como la función responsable de atraer prospectos a través de acciones de publicidad, redes sociales y otras estrategias promocionales. Las ventas, por otro lado, se enfocan en convertir esos prospectos en clientes mediante la atención personalizada y el cierre de negocios.
Para que ambas áreas operen de forma efectiva, es fundamental la colaboración y comunicación constante. Los vendedores deben informar al departamento de marketing sobre la calidad de los prospectos que reciben, sus necesidades y preferencias. A su vez, marketing debe proporcionar a los vendedores información precisa sobre los beneficios del producto o servicio, los mensajes que se están transmitiendo y las estrategias de comunicación utilizadas.
Zambrano y Dávila coinciden en que una empresa no puede alcanzar resultados óptimos sin una estrategia integral de marketing y ventas. Si bien una empresa con buenos vendedores puede tener éxito a corto plazo, la falta de marketing limitará su crecimiento a largo plazo. Del mismo modo, una empresa con un marketing sólido pero una fuerza de ventas débil desperdiciará recursos en atraer prospectos que no serán atendidos correctamente.
El peligro del marketing ficticio
Advierten sobre el peligro del «marketing ficticio«, utilizado por empresas o vendedores que prometen beneficios falsos o exageran las características de sus productos o servicios. Estas empresas, conocidas como «vendehumos«, no duran mucho en el mercado, ya que los clientes terminan por descubrir la realidad y abandonan la marca.
En una dinámica de preguntas al azar, el reconocido experto en marketing y ventas, Tulio Dávila, desmitifica conceptos, comparte consejos y reivindica la importancia de la ética en el mundo de los negocios.
🎯¿Marketing o ventas?
Dávila define el marketing como el arte de hacer visible un producto o servicio, mientras que las ventas se traducen en el cierre de la compra. Para él, ambos son pilares fundamentales del éxito empresarial, y deben trabajar en conjunto para lograr resultados óptimos.
🎯El perfil del vendedor ideal
Un buen vendedor, según Dávila, no solo debe ser un experto en el producto que ofrece, sino también un buen comunicador y un ávido escucha capaz de comprender las necesidades del cliente. La clave está en construir relaciones de confianza y ofrecer soluciones que beneficien a ambas partes.
🎯Persuadir vs. manipular
Persuadir, para Dávila, es el arte de convencer a alguien de tomar una decisión que beneficia a ambos, mientras que manipular implica hacerlo solo para beneficio propio.
🎯La importancia del sitio web
En la era digital, un sitio web profesional es vital para cualquier empresa, especialmente para aquellas que buscan vender a otros negocios. Dávila lo ejemplifica con su propia experiencia, afirmando que las primeras empresas que aparecen en Google son las que generalmente reciben más contacto por parte de los clientes potenciales.
🎯Vendedor vs. asesor de ventas: Reivindicando la profesión de vendedor
Dávila Dávila defiende con orgullo la profesión de vendedor, e invita a cambiar la percepción negativa que existe sobre la palabra «vendedor». A través del ejemplo y la práctica de una venta ética, basada en la satisfacción del cliente y la construcción de relaciones positivas, podemos reivindicar esta importante profesión.
Cierre de la entrevista: La inteligencia artificial y el futuro del marketing y las ventas en Venezuela
Miguel Zambrano y Tulio Dávila coinciden en que la inteligencia artificial llegó para quedarse y está transformando el panorama del marketing digital y las ventas en Venezuela.
Dávila destaca el avance que ha experimentado el país en la adopción de herramientas de IA, como Chat GPT, que permite a los empresarios y emprendedores automatizar tareas, mejorar la atención al cliente y aumentar las ventas.
La inteligencia artificial está destinada a ser ese copiloto que te ayudará en tus actividades diarias [+ENTREVISTA ]
En su guía «50 poderosas herramientas de la IA para potenciar tus ventas«, Dávila ofrece una valiosa colección de recursos que pueden ser utilizados por las empresas venezolanas para aprovechar al máximo el potencial de la inteligencia artificial.
Los chatbots de respuesta automática son una de las herramientas más útiles, ya que pueden atender a los clientes de forma ininterrumpida, incluso cuando los vendedores no están disponibles.
Miguel Zambrano menciona una estadística reveladora compartida por Margarita Pasos: «Si no se atiende a un lead en el primer minuto, se pierde alrededor del 85% de su interés».
Esto resalta la importancia de la rapidez en la respuesta a los clientes potenciales, algo que puede ser logrado mediante la automatización y la atención personalizada.
En cuanto a las televentas, Tulio Dávila reconoce que existe cierta resistencia por parte de los consumidores, pero argumenta que esta puede ser superada si se realizan en el momento adecuado y se dirigen a un público objetivo bien definido.
Para finalizar, la entrevista deja en claro que la inteligencia artificial es una herramienta poderosa que puede ser utilizada por las empresas venezolanas para mejorar su competitividad y alcanzar sus objetivos de marketing y ventas.
