Si gestionas un equipo de ventas seguramente pagas comisiones o se te ha pasado por la cabeza la idea de pagar comisiones a tu fuerza de ventas. En este artículo te proporcionaré valiosas ideas y conceptos que te ayudarán a entender cuándo es el momento adecuado para implementar este sistema y cómo hacerlo de la manera más efectiva posible.
➗¿Qué es una comisión?➗
Las comisiones son una herramienta vital en el mundo de las ventas. Pero, ¿Qué son exactamente? En términos simples, una comisión es una asignación porcentual sobre la venta que otorgas a tu equipo de ventas como un incentivo por alcanzar una negociación exitosa. Esta estrategia de compensación puede ser un motor poderoso para motivar a tus vendedores y mejorar los resultados de tu empresa.
Sin embargo, como cualquier herramienta, su efectividad depende de cómo se aplique, y pueden en muchos casos ser una espada de doble filo. Bien utilizadas, pueden impulsar a tu equipo hacia el éxito; mal dirigidas, podrían tener el efecto opuesto.
Imagina esto: tu vendedor, Andrés, cierra una venta de $10,000. Si has establecido una comisión del 10%, Andrés recibiría $1,000 como incentivo. Esta recompensa financiera actúa como un poderoso motivador, alentando a Andrés a esforzarse por alcanzar y superar sus objetivos de ventas.
Pero, ¿por qué son tan importantes las comisiones en un negocio? Principalmente, actúan como un incentivo económico. Al modelar el comportamiento de tus vendedores, puedes guiarlos para que se centren en vender los productos o servicios que son más rentables para tu empresa.
💰3 Claves para implementar comisiones efectivas💰
Si decides implementar un sistema de comisiones, es crucial hacerlo de manera estratégica. Aquí hay algunas pautas que debes considerar:
✅Considera una comisión individual, en lugar de global 👤
Como economista te comento, el ser humano por naturaleza se mueve por intereses propios. Si entiendes este concepto comprenderás que una comisión que se distribuya de forma equitativa entre todos los trabajadores no logrará el efecto deseado de incentivas a los mejores vendedores. Al enfocarte en recompensar individualmente el rendimiento sobresaliente, impulsas a tus vendedores a alcanzar metas más altas.
✅Prioriza productos de baja rotación con comisiones atractivas 💰
Los productos de baja rotación suelen ser más difíciles de vender, pero con las comisiones adecuadas, tu equipo se sentirá motivado para dedicar tiempo y esfuerzo a estos artículos. Aumentar las comisiones en estos productos puede ser una táctica efectiva para mejorar su comercialización y, al mismo tiempo, impulsar las ventas generales de tu empresa.
✅Si tus productos tienen márgenes de ganancia reducidos, aplica comisión sobre utilidad 📝
Para hacerlo de manera efectiva, busca la orientación de un experto financiero. Este profesional puede evaluar no solo los costos directos de tus productos, sino también tu estructura de costos operativos y otros factores. Lo que te recomiendo con énfasis en este artículo, es que evalúes la posibilidad de pagar por la utilidad de las ventas. Esta estrategia puede ser especialmente eficaz en casos en los que los vendedores conocen previamente los costos de los productos que ofrece, caso de los asesores inmobiliarios, corredores de seguro, agentes intermediarios y afines.
❌¿Cuándo no es recomendable pagar comisiones?
Cuando no necesitas vendedores, si no, despachadores de mercancía, me explico…
Estrategias impulsadas por bases de datos para potenciar tu negocio 👥✅
Existen situaciones en las que no es necesario o recomendable utilizar comisiones. Esto suele ser el caso cuando tienes productos que se venden por sí mismos, sin requerir un esfuerzo adicional por parte de los vendedores. Si tienes un producto que apenas llega a tu almacén tienes una fila de personas o una lista de mensajes en tu celular para comprarlo y las ventas ocurren sin necesidad de persuasión o esfuerzo adicional, es posible que no necesites vendedores. Sin embargo, incluso en estas circunstancias, puedes considerar otras formas de recompensar la productividad en el proceso de entrega.
☑️Recomendaciones finales
Un plan de remuneración variable, como las comisiones, puede ser una herramienta valiosa para impulsar el desempeño de tu equipo de ventas. Sin embargo, la estructuración y aplicación adecuadas son esenciales para garantizar que cumplan sus objetivos. Si de incentivos se trata, en la mayoría de las casos te recomendaré que el ingreso variable sea la mayor parte de los ingresos de los vendedores, esto hará que tengan posibilidad de escalar y ver los frutos de su esfuerzo.
Al combinar una remuneración fija con incentivos variables, proporcionas a tus vendedores la oportunidad de crecer y prosperar. Esta combinación de ingresos puede servir como un aliciente y ayudar a los vendedores menos apasionados a reconocer si este camino es adecuado para su desarrollo profesional y económico.
Si deseas obtener una consultoría personalizada para tu negocio y explorar las mejores estrategias de remuneración, no dudes en ponerte en contacto con nuestro equipo. Estamos aquí para ayudarte a tomar decisiones informadas que beneficien tanto a tu equipo de ventas como a tu empresa.
Tulio Dávila
